忽然之间“不香了”的房地产，武汉房企该如何“突围”？

忽然之间“不香了”的房地产，武汉房企该如何“突围”？

22年，可以说是本轮房产周期中最难的一年。当然，难的不仅仅是房地产，而是所有行业都难！

今天又看到塔子湖某项目外联发圈公司自渠团队解散的消息。只想说，It's not your fault，而是项目的问题！

这个项目自渠团队解散，可能对外联人员来讲，相反是一种解脱。2%的佣金点位，项目品质和价格并无明显竞争优势。主要是项目难卖，佣金也马马虎虎，外联即使再努力，也只会劳而无功。所以，这个项目自渠团队的解散，并没有像曾经听说后湖某项目单纯依靠新房分销平台上客、砍掉自己自渠团队，挥刀自宫、自废武功，那么令人惋惜！

市场难的时候，项目在同一片区具备比较竞争优势、上分销且佣金有吸引力、有自渠团队下店推介项目，三者缺一不可。这可能才是武汉部分相对优质项目在现有市场环境下，能“脱困”的唯一正解！至于不具备比较竞争优势项目，则需针对项目具体问题，做针对性举措和调整，有机会再另行讨论！

首先，项目具备“比较竞争优势”，这个是项目是否能顺利解套的先决条件。现在不仅房企难，客户更少，买房决策行为也更谨慎！客户比中介业务员、置业顾问更专业的情况，并不是一句玩笑话！有且仅有在项目具备足够竞争力，才能获得比其他普通项目更多的突围机会！

当然，少数不那么优质或开发商本身资金链即存在风险项目，以高佣为条件，吸引新房平台和中介业务员做聚焦，疯狂向客户输出的项目，并不在此讨论之列。容易轻信他人，即使可能是一辈子只有一次的大宗金额支出也不愿意多花时间和精力去了解市场、看项目，不愿意学习相关房产专业知识，那就不能怪别人坑你、骗你了！

其次，就是上分销且佣金有吸引力。新房上分销，这在武汉所有开发商和营销负责人认知里，已形成共识！现在武汉90%以上的新房项目，基本上都上了分销，这个没必要多做讨论。

但是，新房项目不仅要上分销，而且佣金要有吸引力，这样新房分销平台和门店业务员，才会有足够动力去推荐项目！不能怪门店业务员现实，而是现在确实客户难找！当业务员手上有准客户时，首先想的并不是从客户角度考虑，为客户推荐性价比最高或品质最优项目，而是个人利益最大化，首推高佣项目，只有在最后，客户在所有经纪人推荐项目都看不上的情况，业务员才会本着挣一笔是一笔、蚊子腿也是肉原则，为客户推荐项目优质但佣金相对较低项目！

当然，如果项目既优质、且佣金有足够吸引力，这类项目肯定是新房平台和门店经纪人推荐首选！但这种情况只会在某些特殊节点比如上市房企年中、年终财报冲业绩才会出现，正常情况基本上不会发生。

最后，就是项目必须有专门的自渠团队，下店宣讲、培训和推介项目，这才是组成整个新房分销链条的最后拼图！

优质项目开发商和售楼部营销负责人，一般都会有来自项目品质的自信，不愿意在佣金上轻易做让步。最终的结果，必然导致项目对新房分销平台和门店经纪人缺乏足够吸引力。而门店业务员如果不积极主动推荐项目，则项目即使上分销，也是形式多于实质，效果只会差强人意！这就会面临一个两难问题，佣金高，开发商不愿意；佣金低，新房平台和门店经纪人不愿意推！

自渠团队的作用便体现了出来。一方面，和门店关系的维护，和没有自渠团队的项目相比，门店经纪人肯定更愿意推荐联系更紧密的项目；其次，自渠团队下店宣讲、培训和推介项目，把市场、项目优势、客户来源、获客渠道等向经纪人讲透，门店经纪人肯定更愿意推荐更优质、更熟悉的项目，即使佣金略低，但成交周期更短，且对客户没有负疚感！最后，可以教门店经纪人专业卖新房。经纪人不懂卖新房，并不是诋毁，而是事实。因为根本上就没机会接受相关的新房专业技能培训。而这恰好是售楼部专长，教会经纪人卖新房，可以收获一大批死忠粉，对于项目长期、稳定的上客，也是一个有力保障！

再就是，项目有自己的自渠团队，可以保证项目不被新房平台拿捏！因为武汉现在的新房平台和门店之间的关系，都是加盟店性质，而非直营店！

新房分销的核心思想，在于一个“拉”！经纪人“拉”客户，项目“拉”门店、经纪人！

有线下的分销，如果再辅助线上的抖音原创小视频、以及门户网站客户资源做精准call客，这可能是目前武汉新房项目解决上客问题最有效的三种手段！至于怎么用和怎么做，这就考验开发商的决心了！